​项目现场带市场营销过程解析与案例分享

项目现场带市场营销过程解析与案例分享

课程大纲：

一、工程现场带市场营销特点

1.1  职业成长路线图，“玩泥巴”的项目经理要不要换赛道？

1.2  企业营销合力体系——某隧道EPC案例分享

1.3  工程营销价值观，吃请送有用吗？

1.4  业务组合与营销角色认知与公司领导同频思考，究竟营销啥？

1.5  企业核心竞争力思考——现场同样有气场

小组思考讨论（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）目标市场、市场目标、细分业务、客户特征与竞争对手（中字头建工央企）我们的产品优势并不明显，你是如何把客户的需求展现给客户的？如何把产品展现给客户的？

1.6  某工程企业从0到1区域突破案例分享

1.7  某企业营销理念分享

二、现场区域市场拓展的原则

2.1  项目铁三角拓展市场之配合原则

2.2  项目建设单位、主管部门、地方主官他们在想什么？

2.3  STP营销与“利剑”模型，能带给我什么？

2.3  如何与在建方建立信任五要诀

2.4  差寻格局下的决策链探索与角色识别

2.5  现场带市场成功案例分享——什么类型项目更容易成功

2.6  没有经费条件下的现场带市场

三、现场带市场工程营销关键点

3.1  现场营销人员如何洞察本地资源

3.2  项目所在重点关注那些动向

3.3  短片分享什么时候动用“内线”

3.4  内线开发标准

3.5  “标签”的四两拨千斤

3.6  现场项目对市场拓展积极面分析

3.7  现场项目对市场拓展消极面分析

3.8  “可以跟领导汇报了……”这个“点”在哪？

四、现场带市场工程建设营销项目策划

4.1  现场项目经理如何向领导汇报商机

4.2  汇报禁忌

4.3  “穿针走线”主要说的是办什么事？

小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（就现有项目所在地，你的核心资源有哪些？传递什么价值理念？什么样的商业模式？）

4.4  三维营销体系下的高层对接路线图

4.5  高层对话三步走

五、工程建设营销项目实施

5.1  路通了就可控了？

5.2  控标技巧

5.3  反策划技巧

5.4  不该碰的“红线”

小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（请介绍你印象最深刻的一次与客户建立合作关系的经历，对于第一次打交道的客户是如何快速建立良好关系的？对于印象最深刻的棘手客户的抱怨你是如何解决的？）

5.5  竞争对手与帮手

5.6  逆风翻盘案例分享

5.7  营销中的商务准则、局势分析和洽商策略

六、现场带市场工程建设营销项目收尾

6.1  营销工作中的红线思维

6.2  纪委和审计最关心我们什么

6.3  营销团队建设与绩效分配

6.4  时间管理与营销的职业素养